在最新一期《珠宝特区》播客中，JCK新闻总监罗伯·贝茨与JCK主编维多利亚·戈梅尔斯基对话纽约定制婚戒品牌The Clear Cut的夫妻联合创始人。该品牌支持全程虚拟定制婚戒及其他珠宝。首席执行官奥利维亚与首席运营官凯尔分享了公司的创业故事——从Instagram私信发展为全时段的科技驱动型业务；如何填补实体店体验与海量线上市场之间的空白；对天然钻石的坚定专注；婚戒领域趋势；以及关于钻石叙事重要性的见解。

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章节导览
04:00 奥利维亚与凯尔的背景
07:00 The Clear Cut的诞生
09:00 直面消费者的市场格局
11:55 填补市场空白
15:00 天然钻石与The Clear Cut近期增长
18:30 实验室培育钻石与天然钻石的对话
22:00 天然钻石行业如何提升自我推广？

制作团队
主持人：罗伯·贝茨、维多利亚·戈梅尔斯基
制作与音效：娜塔莉·肖梅
编辑：莱利·麦卡斯基尔
推广：@jckmagazine；nivoda.com；adiamondisforever.com

内容回顾
奥利维亚与凯尔的背景
奥利维亚出身钻石世家，已是家族第四代从业者。其父系家族曾在安特卫普从事钻石切割与交易，父母经营独立古董珠宝业务。虽在行业环境中成长，奥利维亚最初未计划从事珠宝业，大学毕业后因方向未明选择攻读美国宝石学院（GIA）研究生宝石学家学位。"学习期间我彻底爱上了钻石与宝石，这仿佛一直流淌在我的血液中"，她坦言。这段经历也让她结识了凯尔。

凯尔进入GIA的路径截然不同：他曾研究自然资源丰富却未能转化为经济繁荣的国家，并因此前往塞拉利昂。"不幸的是，塞拉利昂是典型例证"，凯尔解释道。在当地完成学术调研后，他受雇于塞拉利昂政治家莫莫杜·马利吉。

马利吉竞选结束后，凯尔获得启动公平贸易钻石开采项目的机会。因缺乏钻石专业知识，投资者派他前往GIA学习，由此与奥利维亚相遇。随后他返回西非参与采矿项目，直至埃博拉疫情导致当地发展受挫。此后他回到纽约，进入哥伦比亚商学院深造。

凯尔在西非期间，奥利维亚在蒂芙尼旗舰店获得首份工作。她在婚戒楼层的工作经历使其钟情于新娘珠宝，尤其钻石。为更深入参与客户服务，她转至钻石区一家大型批发商工作。彼时凯尔在商学院就读，其众多友人正值订婚季。因知晓凯尔的行业背景，人们常向他咨询能否通过关系获得婚戒优惠。"那一年我成了哥大商学院所有人的'婚戒顾问'"，奥利维亚笑言。

The Clear Cut的诞生
在向凯尔友人讲解钻石4C标准、协助挑选钻石并定制戒指的过程中，奥利维亚萌生创办教育博客的想法。The Clear Cut于2016年以博客形式起步，为朋友与凯尔同学提供钻石购买基础指南。

当奥利维亚开始在社交媒体展示定制婚戒设计后，关注者渐增并涌现定制需求。"这像滚雪球般意外发展为副业，我利用午休及业余时间售出近百万美元婚戒。"

就读商学院的凯尔决定将其发展为正式企业。2018年，The Clear Cut入选Techstars科技加速器。夫妇二人正式辞去全职工作，全身心投入创业。"我们始终怀揣愿景：将'午休私人珠宝业务'拓展为更具意义的事业"，凯尔表示。

创业首年他们推出项链、耳环、手链系列珠宝。至2020年已自主研发助力远程选购婚戒的软件系统。这一时机恰逢疫情推动婚戒远程销售普及化，公司初期实现爆发式增长。

直面消费者的市场格局
维多利亚引导宏观视角，请二人描绘2017-2018年The Clear Cut创立时的直面消费者（DTC）市场图景。奥利维亚回忆："那是DTC品牌融资热潮期，众多企业重金投入社交媒体广告，普遍增长却难盈利。"珠宝领域当时的主要玩家包括蓝色尼罗河、璀璨地球以及被西格内特收购的詹姆斯·艾伦。

尽管许多公司尝试涉足定制珠宝，但创始人大多缺乏奥利维亚与凯尔的钻石专业背景，对销售流程与潜在痛点认知不足。"当时存在标准DTC运营模式"，凯尔以Away行李箱和Warby Parker为例说明。但他们深知在线珠宝销售需突破固有公式方能成功。

他们摒弃了寄送立方氧化锆模型等传统销售策略。"消费者真正在意的是钻石本身"，奥利维亚强调。凯尔补充道："销售独一无二的高价单品而非搭建纯交易平台，曾被视作难以规模化。但我们坚持的路径最终被验证有效。"

填补市场空白
创业之初，奥利维亚与凯尔观察到钻石婚戒两大购买渠道：一是选择无限的线上市场，二是库存有限的实体珠宝店。消费者通过社交媒体自学婚戒知识后，往往带着明确构想而来。

The Clear Cut精准定位于服务渴望定制珠宝却无缘接触私人珠宝商的人群。如何实现虚拟定制体验？每位定制者需预约10-30分钟宝石学家电话咨询，既建立专业连接也筛选非诚意客户。专属个性化门户中，宝石学家精心筛选钻石并提供多角度影像对比，让客户安心推进。"这是科技与人文专业服务的完美融合"，奥利维亚阐释道。

天然钻石与近期增长
面对The Clear Cut去年11月销售额同比激增200%的数据，主持人探究增长动因。凯尔指出总统大选年可能影响消费决策，同时强调品牌坚定的天然钻石立场。今年公司创下历史最高客单价，婚戒销售持续走强。"竞争帮助我们强化品牌声音"，凯尔认为，"客户清晰认知我们的定位，并因此选择更多产品。"

针对实验室培育钻石的讨论热潮，罗伯询问客户偏好天然钻石的原因。凯尔归功于品牌"旅行戒"项目——随天然钻石婚戒附赠实验室培育钻石戒指。当消费者在品牌与竞品间犹豫时，"这项服务能迅速终结比较"，他坦言。

实验室培育钻石与天然钻石的对话
对于预算有限却向往大尺寸钻石而倾向实验室培育钻石的客户，维多利亚询问应对策略。凯尔强调沟通而非说服的宗旨。奥利维亚补充道，近期出现客户用实验室培育钻石戒指升级换购天然钻石的案例，"他们并非追求更大或更优品质，而是希望获得同等尺寸的天然钻石。"

凯尔指出消费者通常设有婚戒预算上限，他认为实验室培育与天然钻石将形成预算导向的细分市场。"市场曾经历混乱期，但这样的日子正在终结。"

天然钻石行业如何自我推广？
关于天然钻石行业的推广策略，奥利维亚认为关键缺失在于："承认竞争并阐明自身差异"。她指出："市场对钻石的需求始终存在，但需向消费者解答为何应为天然钻石支付更高溢价。"

二人注意到品牌色级分布变化：2023年以来，K-O色级钻石销量增长超115%，客户日益接受更低色级。他们认为这是对实验室培育钻石的市场回应——偏暖色调成为天然钻石的视觉标识。

谈及钻石开采国现状，凯尔提及GemFair等赋能手工矿工的新项目，同时强调需要讲述钻石开采地的故事。目前The Clear Cut正与哥伦比亚商学院合作撰写以博茨瓦纳为重点的钻石行业案例。该国矿产能源部长近期在学院接受学生即兴提问时，以沉稳风范应对尖锐问题。"她的故事与钻石密不可分"，凯尔表示。二人相信，唯有讲述这些真实故事才能赢得新一代消费者。

本播客观点不代表JCK及其管理层

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